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桂格麥粉公司是怎麼來的?(克勞威爾的一生)

馬太福音六章 33-34節 : 你們要先求他的國和他的義,這些東西都要加給你們了;所以不要為明天憂慮,因為明天自有明天的憂慮,一天的難處一天當就夠了

許多人看過「桂格麥粉」的包裝 ─一個白髮老人,穿著十八世紀的服裝,戴著帽子在對著你微笑。有些人還記得早期的「桂格麥粉」─打開盒子的時候,裡面的麥粉多到會噴出來。

但是,很少人知道「桂格麥粉」的背後,是一個已被醫生宣判危在旦夕的年輕人,向上帝的一個禱告:「主啊!我將我的生命放在你的手中,教導我做生意,讓我為你做大事,我將我所賺的百分之六十五都奉獻於你。」十一年後,他成立了桂格麥粉公司,他履行了他的諾言:支持了芝加哥「慕迪聖經神學院幫助成立「太平洋花園佈道團」,他是大佈道家陶雷(R。 A。 Torrey)福音大復興的主要經費奉獻者,並聯合一批有抱負的人,首先通過美國聯邦的「曼恩法案」(Mann Act)打擊色情人口買賣,「強制令發佈與撤銷法案」(Injunction and Abatement Law)給色情行業斷水斷電,並使「桂格麥粉」公司成為廿世紀初期對抗犯罪集團的主力。

他在晚年,公司仍處巔峰的時期,把經營權完全交給別人,使「桂格麥粉」公司成為世界歷史上第一個,非家族企業化的國際大公司。何等的典範,因為他說:「桂格麥粉公司,是為上帝的榮耀設立的,因此我不用留名。」

他每天中午,會邀請一個商業鉅子一起共餐,然後把福音傳給對方,一生帶領許多有錢的人,進入駱駝的針孔。他說:「我不祗是天國的生意人,更是基督見証者,我雖然已成公司的總裁,但我仍向上帝支領薪水,很多人誇我會做事,會賺錢,但是我最會做的事就是禱告。因為在禱告中,我看到上帝不斷做事。那不是人所能做的事。」

桂格麥粉的起源

燕麥生長在低溫地區,產量豐富而且富含維生素與礦物質,但是在「桂格麥粉」推出以前,世界上很少人以燕麥為主食。主要原因是燕麥穗的外殼非常剛硬,要把外殼壓碎頗費工夫,壓碎後的燕麥,也不容易煮熟。所以燕麥一直是馬的飼料,很少人吃,不過吃燕麥的馬倒長得很強壯。「進入燕麥市場的時機已經到了。」巴森斯(Joel Parsons)對他的姪子說。

那是一八八一年的春天,美國在南北戰爭後到處蓬勃發展,市場上不斷傳出有人一夕致富的故事。克勞威爾不解的問道:「為什麼呢?」巴森斯回答道:「時機是生意人最需要掌握的。時機由許多條件綜合產生,也許有些條件看來彼此沒有什麼關係,有些條件看來稀鬆平凡,但是綜合起來看就是生意的時機。」克勞威爾繼續問:「那為什麼商機會是燕麥呢?」

克勞威爾回答道:「我會去看,並且繼續在禱告中尋求上帝的旨意。生意的時機在別人看來,是投資,或是風險,或是賭注,在我卻是服事上帝的地方。」

疾病陰影下的童年

那是在俄亥俄州雷本那(Ravenna)鎮的一家小磨粉廠。克勞威爾當時廿五歲,他過去二次經營農場都不成功,一次遇到龍捲風,一次遇到旱災,他知道從事農業生產的工作,大自然變化是不可預料的。但是比起人生的變化,大自然變化算不得什麼。克勞威爾出生在一個非常敬虔的長老會基督徒家庭,十七歲時,醫生宣佈他有肺結核。在自己與母親的眼淚中,他辦了休學,「再也進不了耶魯大學了,那是父親對他的最後期望」。克勞威爾的父親是個皮鞋製造商,但是在一八六四年冬天,克勞威爾八歲時病逝於肺結核。舅舅巴森斯前來繼續經營皮匠。

一八六七年佈道家芬尼(Charles G。Finney)在俄亥俄州燃起復興的火,在眾多決志人群中,克勞威爾也在其內。決志後,克勞威爾最喜愛讀的一本書是《天路歷程》Pilgrims Progress),他沒想到將來他的天路歷程會在生意圈中。同年,克勞威爾進入「格雷洛克專科學校」在這裡遇到一個影響他一生的米勒斯校長,一生中最重要的一句話。專科學校有一千多個學生,米勒斯竟然能夠叫出每位學生的名字。美國的南北戰爭死了五十多萬人,學校裡有許多學生都是內戰後的孤兒,他們幾乎把米勒斯視為第二個父親。

米勒斯每天都與不同的學生約談。一八七一年,有一天米勒斯校長約談克勞威爾,米勒斯說:「你知道什麼是你一生中最重要的教育?」克勞威爾搖搖頭。米勒斯說:「花時間去認識上帝的旨意,是你一生中最重要的教育。」米勒斯校長這句勸勉,成為克勞威爾一生行事的準則。

曠野的日子

一八七一年冬天,在克勞威爾強烈的咳嗽聲中,好像特別漫長。諾特醫生(Dr。 Naught)檢查他的身體後說:「你如果不立刻休息,將會很快死亡。」克勞威爾哭了:「但是我明年春天就要進耶魯大學。」諾特醫生說:「你不瞭解肺結核,得了肺結核的人,是不用為未來規劃,因為他沒有未來。」「難道就無藥可治?」「是的,無藥可治。不過最近有醫學報告提出較好的氣候、較多的野外活動能夠改善一些。」一個沒有明天的人,一個再也不能為未來作夢的人,還去談什麼認識上帝的旨意為人生最好的教育?!

克勞威爾回到家裡,翻開聖經,仔細查考。他後來寫道:「當我誠心認真尋求答案時。聖經裡的約伯記五章19節彷彿跳出來『你六次遭難祂必救你,就是七次災禍也無法害你』,我忽然有一種信心,我生病六年,到第七年肺結核一定會好。我跪下來禱告,無論發生任何事,我相信祂的應許到底。」

一八七二年,克勞威爾辦了休學,並到各處旅行。數年之久他在美國加州當牛仔,又在克羅拉多的丹佛學爬山,以後他到處爬山,使自己的肺部更強健。他寫道:「在開往西部的火車上,大家都在談,那裡淘金可以發財。我卻在此等待康健,到了第七年,我會健康的回到我的故鄉。」

病夫回城了

其實旅遊是一種很好的教育,克勞威爾在外旅行七年,他的見聞變得非常廣博,閱歷豐富,他發現這段時間美國的工業化快速進步,汽油引擎取代了蒸氣引擎,電話電報取代了驛馬車送信,機械收割機取代了傳統勞力收穫,沙士飲料與罐頭食品取代了傳統飲食。

他也曾在旅途中遇到騙子,被騙不少錢,但他寫道:「這是很好的一課。錢沒有被騙光。」一八七八年秋天雷本那的鎮民有一陣騷動,因為有一個強壯的牛仔,披掛著手槍,精神飽滿的騎著一匹大馬進鎮來。

隨著卡達、卡達的馬蹄聲,很多人都出來看,在這保守的東方小鎮,很少會看到一個西部強漢。大家仔細一看,騎在馬上,咧著嘴笑的人,正是以前在鎮上被稱為「病夫」的克勞威爾。他不僅身體強健,心靈更強健。

取名為「桂格」的原因

一八八一年,克勞威爾前往雷本那郊外的「桂格磨粉廠」這間磨粉廠是在一八七五年,由一個貴格會的基督徒海斯頓 所建立的,所以海斯頓將磨粉廠取名為「桂格」。

海斯頓是個發明家,他製造出一套機械撞擊設備,能夠迅速脫去燕麥的硬殼,但是他不善行銷,以致拍賣磨粉廠。克勞威爾看了這間三層樓高的磨粉廠及其設備後,寫道:「這家磨粉廠的設備是一種創新,所磨出的麥粉是高品質,而且研磨的時間短,效率高,所差的祗是行銷。…未來的人口會往都市集中,人需要在很短時間內,獲得高度營養與容易煮熟的早餐,麥粉應該是未來人類食物的大改革。」

克勞威爾看了這家桂格磨粉廠好幾次,並且每次作筆記,再回去研究,隔年他才買下。一八八三年,克勞威爾正式向政府登記為「桂格麥粉公司」(Quaker Oats Company),克勞威爾繼續沿用「桂格」為名的原因,是他在麥粉包裝上特別強調「純」(pure)的特性。過去的麥粉常在裡面混有豆粉、雜草粉,甚至砂子。克勞威爾則認為「品質第一,貨真價實,值得信賴」是他賣出產品的保証,如同貴格會基督徒信仰一樣純正。

第一個廣告人

石油大王洛克菲勒後來說道:「一個克勞威爾,勝過三萬個推銷員」,克勞威爾改變了普世市場行銷觀念。當時大家都看不起廣告,認為祗有江湖郎中的東西才需要廣告,克勞威爾力排眾議:「愈好的產品,愈需要廣告,好讓大眾知道高品質的東西。」克勞威爾認為「廣告不祗是一種游說,而是一種理念的宣導。不祗是想做成一筆生意,而是一種永遠帶著創意、活力、衝動、異象、主動的與消費大眾溝通。在那看似不毛的荒漠,廣告人卻看到結實纍纍。」

克勞威爾做了幾件開創之舉:

  1. 「桂格麥粉」都是一樣大小的包裝,重量一樣。一改過去食品一堆、一堆的擺在店裡。
  2. 「桂格麥粉」絕對純淨,沒有摻雜其他物質。一改過去食品販售的骯髒形象。
  3. 「桂格麥粉」的包裹封面常印上食譜,指導人如何煮才會更有營養。一改過去食品業忽略消費者。
  4. 他讓各地的報紙、火車廂、公車等都出現「桂格麥粉」的海報,一改過去認為推銷員是行銷的第一線。克勞威爾反過來先用廣告教育大眾,再以大眾要求給售貨商壓力。

克勞威爾認為推銷員不祗是賣東西的人,更是「市場調查」「消費者對產品反應」的評估者。克勞威爾認為行銷,不是孤芳自賞,更非守株待兔,而是一種「敏銳」的察覺群眾說不出來的共同所需。

廣告行銷是一種可以調查的「邏輯思考」,而不盲目的相信賣好賣壞,不過是一時的好運歹運。廣告行銷是一種「機動」的溝通,如同一個有機體,不斷的在生產者與消費者之間建立交通的網絡。

不過,克勞威爾並不認為廣告是開拓市場的萬靈丹,廣告如果不是建立在高品質的產品上,廣告的支出會拖垮公司。用最高的理念去賣一件很平凡的東西。

一八八六年,克勞威爾給俄亥俄州的磨粉廠經營者一封公開信:「在這機械現代化的時代裡,我們能夠售出過去未有的品質燕麥粉。我們擁有更高效率的方法磨麥粉,並且減少損失,這將改革整個燕麥粉的生產系統。我們應該一起合作,不是為了利潤追求,不是為了獨佔市場,而是為了更有效地將我們的麥粉,分配到世界各地有需要的地方。因此,我們要找一群誠實、努力與有才智的生產者。我們在一起只為了一個目的,就是賣給消費者最好的品質,並且讓我們的員工,因著高品質的服務,而獲得一份無可比擬的尊嚴。我們將不祗是賣出一盒、一盒的麥粉,而是提供一種教育,喚醒世人對於燕麥粉的重視。末了,我們不會與任何競爭者溝通、妥協、或是併購,我們不會去浪費這種精力,我們所做的祗是永遠站穩一個信念,以最低價給出最好的產品,去面對未來任何的挑戰,這是你期待加入的企業嗎?」。

這封信一發出,有二十家的磨粉廠立刻加入,並且陸續進來許多一流人才,例如:以經營管理見長的司都華特(Robert Stuart),以生產技術著名的安德魯(Jim Andrews)。克勞威爾、司都華特與安德魯,後來被稱為第一代桂格麥粉公司的「鐵三角」。

幫助別人就是幫助自己的最好方法

一八九一年克勞威爾把公司總部搬到芝加哥,同年與荷曼小姐(Ms。 Susan Coleman)結婚。這是克勞威爾第二次結婚,他第一任妻子在一八八八年一場流行傳染病中病逝。

公司搬到芝加哥後不久,有一天一個叫都雷(Frank Drury)的青年人,抱著一個髒髒的東西,說要見克勞威爾。克勞威爾事先已聽妻子講過,都雷是個發明奇才。克勞威爾從來沒有看過都雷抱在手上的東西,「這是什麼?」克勞威爾問道。「瓦斯爐,先生。」都雷是瓦斯爐的發明人,但是當時大眾用慣煤碳爐,或酒精爐,沒有人要用瓦斯爐。克勞威爾立刻看出這一個髒髒、油膩膩,用幾張舊報紙包的怪東西,有未來性。他立刻推出「買桂格麥粉,就送好用又不占空間的瓦斯爐」,並且幫助都雷成立後來非常有名的「理想牌瓦斯爐」不久都雷又介紹一個青年人,他提煉了許多煤油,但是沒有什麼人要買他提煉的東西。克勞威爾又推出:「用煤油煮麥粉,省時又省力」。不久,大量的煤油被買走了,這個青年了就是後來的石油大王洛克菲勒。

向犯罪集團宣戰

一九○○年,克勞威爾眼見芝加哥色情與暴力氾濫。他邀了一群有負擔的社會人士,組成「十五人委員會」,向色情和暴力宣戰。

這個委員會首先推動在美國聯邦法中,通過著名的「曼恩法案」,禁止人口販子販售未成年少女賣淫,並將慫恿人從事性犯罪的也列入犯法行為,後又通過「強制令發佈與撤銷法案」,這法案一通過,芝加哥有五百家色情行業立刻關門。

一九二五年,克勞威爾對上了美國歷史上最惡名昭彰的黑社會老大卡朋(AlCapone)。當時美國正處禁酒期,卡朋自加拿大經由五大湖進口私酒。他買通許多警察、政府官員、律師。反對他的人一律格殺勿論。單是在一九二五年有幾千人因喝他的劣酒而中毒瞎眼,在498個謀殺案背後都與他有關,但是他仍然逍遙法外。

他一年販賣私酒的淨收入是一億美元,為全美收入最高的人,比收入第二高的汽車大亨福特多了四千萬美金,看來美國也曾有黑道治國的時候。

克勞威爾先選上「芝加哥犯罪調查委員會」的委員,他清除為卡朋通風報信的警察,再以沒交「所得稅」為由,在一九三一年將卡朋拘捕,判刑十一年。一九三九年卡朋以中風假釋,出獄後人事全非,黑道已無他容身之處,幾年後他潦倒以終。

除了打擊犯罪,克勞威爾成立基金,低利貸款給貧困想創業的人,又成立「平信徒佈道委員會」支持大佈道家陶雷、司密斯(Gipsy Smith)、彬里的佈道,並買下五萬五千英畝的土地,以保障環境生態之用,後來這些土地通通捐給大學,供作研究之用。他又成立「綠色庭院 」 (Green Court),給婚姻有問題夫婦,提供便宜又很實在的住宿,讓他們在這很好的環境裡,一起休息,一起禱告,一起接受福音。

爭取高功率電台

當佈道家慕迪過世後,慕迪聖經學院陷入經濟危機,克勞威爾成為慕迪聖經學院執行董事,他擔任此職有四十五年之久。他成立「慕迪出版社」,出版「慕迪月刊」。並且在收音機剛上市時,就成立高功率的慕迪福音電台,與太平洋花園佈道電台。

當時有很多基督徒反對設立電台,理由是「撒旦是空中的掌權者,空中的音波是屬邪惡的。」克勞威爾卻說:「我知道撒旦是空中的掌權者,所以我用電台,發出音波向牠挑戰。」克勞威爾又說:「我是個生意人,生意人永期待改變。除了信仰的真理不改變之外,沒有什麼改變是太大或是不可能的。未來的改變會愈來愈多,為了基督的緣故,基督徒要進入每一種新興的宣傳媒體裡,將福音送給更多的人。」

如何處理遺產

克勞威爾年老時,為遺產設立基金。他看過太多的基金會,在捐款者死後就變質了。他有一套管理自己遺產的方法,使他在過世後,這個基金會仍會照他生前的負擔,繼續執行下去。

首先他設立基金使用原則,並且委任五個秘密管理委員去執行他設定的原則,這五個人彼此都不知道對方是誰。每年這五個人在特定時間內,提出基金支持對象,分別寄到一個資深律師手上,律師也不知這五個人是誰,祗知這五個人的代號。律師彙整後,以多數票決定該年基金支持對象。每一個管理委員與律師在死前,可再交給他信任的下一個人選。克勞威爾基金非常龐大,但是直到目前沒有人知道這五個委員是誰,以致外界沒有任何一個團體或是個人,能夠主導克勞威爾基金的運用。

末了的嚀叮

一九四二年克勞威爾自「桂格麥粉」公司退休,他將公司的經營權全部讓給司都華特的兒子。

一九四三年十月二十三日 ,他到芝加哥城外的一個教會講道,講完道後走路到火車站搭車,路上還向火車站一個電梯管理員問好,並問他「什麼是你一生最重要的事?」克勞威爾搭上火車,把帽子放在膝上,把聖經放在帽子上,打開聖經正準備閱讀時,他的心臟停止跳動。

火車雖然還在跑,克勞威爾在世上的終點已經到站了。

這個生於 一八五六年一月二十七日 的「病夫」,在十七歲時被醫生宣判死訊的人,竟活到八十七歲。後來的人稀奇克勞威爾的智慧,首先運用廣告行銷,成立「桂格麥粉」公司,對抗全美第一犯罪集團…,克勞威爾老年時的答覆是:「我的每一個決定都經過禱告,並且花時間去認識上帝的旨意。

作者:張文亮(台灣大學教授)

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